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              廣交會來了:如何接待及跟進客戶

              廣交會無疑是個巨大的舞臺,激動、緊張、期待,但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產品……千頭萬緒,無論是對老業務或者新業務來說,這些永遠都是一個不斷學習和積累經驗的過程。

              對于老業務來說,展會期間主要是跟老客戶聯絡感情,了解客戶當地行情,推薦新品以及促進后續訂單達成,畢竟客戶千里迢迢趕來中國,一年也就那么一兩次,所以抓住展會期間這個機會是最重要的。

              對于新業務來說,開發客戶是最重要的,同時參展的經驗積累也是為自己外貿生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。

              對于外貿行業來說,展會無疑是最直接、最有效接觸和開發客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產品,跟進客戶,達成訂單,這是所有參展企業和業務人員所關心的。

              下面就參加展會的經驗和展會后客戶開發技巧跟大家分享:

              一、展會前準備工作:

              熟悉自己公司和產品的相關知識,如公司規模,優勢所在等,對于貿易公司來說,同事之間必須統一口徑,如工廠所在地,工廠規模等;同時要多了解自己的產品,特別是新品,對于部分重要參數,新品價格等要熟記;同時對于一些常規問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備,以免客戶問到而產生尷尬局面。

              二、展會布置:

              一般來說,廣交會參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項,展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續訂單達成起到非常重要的作用。擺放經驗總結如下:

              1、新品熱銷品優先擺放,陳列高度位于舒適的視線范圍內,拿取方便;

              2、產品系列化擺放,同一款產品有多個顏色,那么陳列在一起,一般按照從淺至深;

              3、單款產品不成系列化的,則可按照形狀、款式的類似度進行擺放;

              4、老品項擺放于展架下方比較合適,特別是看起來笨重的款式;

              5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方,因為可能觀看和拿取的次數較少;

              不過以上擺放都僅僅屬于個人觀點和看法,大家也可以根據自己的經驗多總結。

              三、展會期間接待工作:

              展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象,同時為后續客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患,那么展會期間的臨場發揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面,總結如下:

              1、有效客戶的識別

              廣交會期間一般來說都會非常忙碌,特別是展會中間2天,所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類:

              重要客人:當客人從很遠就看到我們某款產品,并且愿意拿到手上觀摩、詢價,跟你談到他有采購計劃,這種客戶無疑就是我們最想要追求的,所以對于這類客戶,業務員要認真記錄客戶談到的每個細節,同時也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息,如公司銷售渠道、主要產品等。同時,在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息,如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等,這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。

              一般性客人:一般客戶來展會,都會帶著一定的目的性,比如需要尋找一些什么產品,需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產品,然后選取一些自己感興趣的品項,但是僅僅是詢價而已,并無詳細的采購計劃,這類客人一般詢問產品款式可能較多,因為需要拿去跟其他供應商做比較,或者將我們的產品放入他們后續供應商開發范圍之內,這種客戶可能需要后續較長時間開發,但是也屬于質量不錯的客戶了。

              常規客人:有時候有些產品即使不在客人目標范圍內,也能讓他們產生一定的興趣。這類客人通常會對某類產品或者某個很有興趣,然后詳細詢問并記錄,此類客戶也需要我們認真對待,后續跟進也很必要,因為這類客戶一定是覺得這類產品或單個產品會適合于他某個生意想法。

              打醬油:此類客戶給人感覺漫無目的,走馬觀花,東問西問。對于此類客戶,業務員不需要花費太多時間在他們身上,因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

              交換名片類型:純粹出于收集產品或供應商需要,很容易判斷……

              2、展會期間和展會后的客戶開發

              名片的分類:廣交會期間來的客人五花八門,上面已經將觀展客人大概分類,所以在展會結束后,為了提高客戶開發和訂單達成的效率,我們可以將客戶分類,具體可分為:老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他,客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區分。

              客戶跟進與開發:前面提到,廣交會是維護老客戶與開發新客戶的最有效渠道,所以必須抓住展會期間客戶的動態。做到及時,高效,有的放矢。跟進與開發可按照客戶重要程度做以下劃分。

              老客戶返單:有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產品,并且提到具體下單品項、數量等,那么展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家,展會期間觀看的供應商越多,就越有可能將訂單下給其他廠家,所以我們一定要及時做好PI/PO發給客戶,這樣客戶可能就對某個品項的采購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產品。

              重要客人:上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來,對于這部分客人,業務員給他們的郵件和報價比老客戶還重要,應該優先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶,因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價,所以能夠成為他的第一個發報價的,就很有可能搶占先機,讓客戶優先考慮我們。當然,此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商,所以后續跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產品價格偏高并且給出目標價,那么我們應該最短時間內給客戶回復是否能降價或者達到目標價,否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價后如果沒有回復,可以立即追發郵件,一天追發兩封都不為過,超過2天沒回復,一定要電話跟進,這樣才能清楚知道客戶的想法,以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好,但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多,我們重復發或者多發幾次郵件,客戶看到你郵件的機會就大大提高,也會讓客戶更重視你。

              對于其他客戶名片,則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進。

              在客戶的開發跟進過程當中,對客戶進行分析同樣重要,在給客戶發郵件之前,查看客戶網站是必不可少的動作,切忌拿著名片直接發郵件,這樣不僅可以了解客戶大致的經營范圍、歷史、規模等等,而且對于后續推薦產品和維護有著很大的作用。

              對于所有有回復的客人,我們都應該予以同等重視,特別是客戶跟進開發過程中客戶提單需要某些款式,談到目標價,采購數量等等,我們都應該在最短時間內回復處理。

              以上是一些大致的總結和經驗分享,也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結,有總結才有提升,才能更有效率。抓住廣交會,加油!


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